Lead nurturing tot de deal.
Lead nurturing is het opvolgen van leads die nog geen keuze hebben gemaakt. Met e-mails die aansluiten op waar iemand in je CRM staat, en met retargeting op social die speciaal is gemaakt voor wie nog twijfelt. Tot er een besluit ligt.
- ✓Offerte verstuurddag 0
- ✓Mail: antwoord op de prijsvraagdag 3
- ✓Klantverhaal in de feeddag 6
- ✓Belt terug, afspraakdag 9
Nog geen ja. Ook geen nee.
De meeste leads beslissen niet in het eerste gesprek. Ze vragen een offerte op, vergelijken, leggen het weg. De verkoper belt nog een keer, krijgt geen gehoor en gaat door naar de volgende lead. Ondertussen koopt marketing nieuw bereik, terwijl de groep die al een hand opstak langzaam afkoelt.
Lead nurturing houdt die groep warm. Niet met een nieuwsbrief aan iedereen, maar met berichten die passen bij waar iemand staat en bij de vraag die hem nog tegenhoudt. Daarom hoort het bij Sales: het gaat over leads die je al hebt, niet over nieuw bereik.
Aansluiten op waar iemand staat
De status in je CRM bepaalt welk bericht iemand krijgt. Na een offerte iets anders dan na een eerste kennismaking. En wie klant wordt, stapt er direct uit.
In de inbox en in de feed
E-mail voor het persoonlijke spoor, retargeting op social voor de momenten dat iemand zijn mail niet opent. Op beide plekken dezelfde boodschap.
Beoordeeld op deals
Of nurturing werkt, zie je niet aan open rates. Je ziet het aan hoeveel twijfelaars alsnog klant worden, en hoe snel.
Opvolgen via mail en social.
Van de vraag wie er in de flow hoort tot de meting die doorloopt tot de deal. Dit richten we in, afgestemd op hoe jouw verkopers werken.
E-mailflows per fase
Een reeks mails die start zodra een lead in een fase komt, en stopt zodra er iets verandert. Kort, en vanuit de verkoper.
Content voor twijfelaars
Antwoorden op de vragen die je verkoper steeds hoort, als mail, korte video of klantverhaal.
Retargeting op social
Campagnes alleen voor leads uit je CRM en wie al op je offertepagina was, op Meta en LinkedIn.
Signaal naar de verkoper
Opent iemand de prijzenmail drie keer, dan krijgt de verkoper een taak om te bellen. Nurturing en leadopvolging lopen in elkaar over.
Meten tot de deal
Hoeveel leads uit de flow worden klant, en hoe lang duurt het besluit? Gemeten tot de deal, naast leads zonder flow.
Waar nurturing in je proces zit.
Nurturing begint waar de eerste opvolging stopt: er is contact geweest, maar nog geen besluit. Vanaf daar houdt het de lead warm tot hij kiest.
- 01 · stap
Lead
Een aanvraag komt binnen in je CRM, met de campagne waar hij vandaan kwam.
bron · campagne - 02 · stap
Opvolging
De verkoper belt, kwalificeert en plant een gesprek of stuurt een offerte.
leadopvolging - 03 · stap
Twijfel
De offerte ligt er, maar er komt geen antwoord. Hier haken de meeste leads stil af.
status · open - 04 · stap
Nurturing
Mails en retargeting die passen bij deze fase en de vragen die deze lead nog heeft.
e-mail · social - 05 · stap
Deal
Gewonnen of verloren, met de waarde erbij. De lead stapt uit de flow.
deal · waarde
E-mailmarketing gaat over je hele lijst: nieuwsbrieven, acties en campagnes. Lead nurturing gaat alleen over leads die al in gesprek zijn met je verkoper, en stopt zodra er een besluit is. Zoek je het eerste, kijk dan bij e-mailmarketing. Gaat het om de opvolging zelf, dan bij leadopvolging.
Zo pakken we het aan.
Eerst kijken waar leads afhaken en waarom. Pas daarna schrijven we de eerste mail. Daarna sturen we in een vaste cyclus bij.
Twijfelmomenten in kaart
Waar blijven leads hangen, hoe lang, en welke vragen hoort je verkoper op dat moment.
Segmenten kiezen
Welke statussen in je CRM krijgen een flow, en wanneer stapt iemand eruit.
Content maken
Mails, korte video's en klantverhalen die de twijfel van deze groep beantwoorden.
Flows en campagnes
E-mailflows gekoppeld aan je CRM, en retargeting op social voor dezelfde groep.
Afstemmen met sales
Je verkoper weet wat een lead heeft gezien en krijgt een seintje als het tijd is om te bellen.
Meten en bijsturen
Elke maand besproken: welke flow levert deals op, welke niet, en wat we aanpassen.
Je ziet het aan deals.
Een mail die goed wordt geopend kan nog steeds niets opleveren. Daarom meten we lead nurturing op dezelfde manier als de rest van je marketing: tot de omzet.
Gemeten op de mail
- Open rateZegt of de onderwerpregel werkt, niet of iemand klant wordt
- KlikratioLaat interesse zien, geen besluit
- Aantal verstuurde mailsMeet de moeite, niet de uitkomst
Gemeten op de deal
- Leads die alsnog klant wordenUit de flow, naast de leads die er niet in zaten
- Tijd tot een besluitOf twijfelaars sneller kiezen, ja of nee
- Omzet uit de flowWat de gewonnen deals waard zijn, per flow
Harder adverteren lost niets op zolang de leads die je al hebt stil afkoelen. Dan zit de rem in sales, niet in marketing.
Past dit bij jou?
Lead nurturing levert het meeste op als er tijd zit tussen de eerste aanvraag en het besluit, en als je verkopers niet elke twijfelaar zelf kunnen blijven bellen. Dan is het de schakel tussen je marketing en je sales.
Plan een groeiscanJe leads beslissen niet in één gesprek
Er zit een offerte, een bedenktijd of een vergelijking tussen. Daar raak je nu leads kwijt zonder dat iemand het merkt.
Je werkt met een CRM
Of je wilt dat gaan doen. Nurturing draait op de status van een lead. Is die er nog niet, dan begint het bij je CRM.
Je wilt weten wat het oplevert
In deals en omzet, niet in opens. En je bent bereid die cijfers met ons te delen.
?Zoek je vooral een nieuwsbrief voor je hele lijst? Dan past e-mailmarketing beter.
Veelgestelde vragen over lead nurturing.
Het opvolgen van leads die nog geen keuze hebben gemaakt. Iemand heeft een offerte gekregen of een eerste gesprek gehad, maar beslist nog niet. Met e-mails die aansluiten op waar die lead in je CRM staat, en met retargeting op social, houd je het gesprek gaande tot er een besluit ligt.
E-mailmarketing is breder: nieuwsbrieven, acties en campagnes naar je hele lijst. Lead nurturing richt zich alleen op leads die al in je salesproces zitten, en stopt zodra er een besluit is. Het doel is geen klik, maar een deal.
Leadopvolging is wat je verkoper doet: bellen, een afspraak plannen, een offerte sturen. Lead nurturing loopt daarnaast, in de periode waarin een lead nog twijfelt. Het vervangt de verkoper niet, maar zorgt dat die op het goede moment weer belt.
Via e-mail en via retargetingcampagnes op social media. De mail komt in de inbox van iemand die je al kent, de advertentie in zijn feed. Op beide plekken ziet hij content die voor deze groep is gemaakt: antwoorden op de vragen die twijfelaars hebben.
Ja. Lead nurturing werkt op basis van de status van een lead: offerte verstuurd, afspraak gehad, nog geen besluit. Die status moet ergens worden bijgehouden. Heb je nog geen CRM, of is het niet goed ingericht, dan begint het daar.
Aan deals. Open rates en kliks zeggen iets over je mail, niet over je omzet. We kijken hoeveel leads uit de flow alsnog klant worden, hoe lang het besluit duurt en wat het oplevert, en vergelijken dat met hoe het daarvoor ging.
Wij, samen met jou. De beste input komt uit je salesgesprekken: welke vragen hoort je verkoper steeds, waar twijfelen mensen over, en waarom kiezen ze uiteindelijk wel. Daar maken we mails en advertenties van.
Dat hangt af van hoe lang je salesproces duurt. Beslissen je klanten binnen een paar weken, dan zie je het snel. Duurt een besluit maanden, dan duurt het oordeel over je nurturing ook langer. Dat spreken we vooraf af, zodat niemand te vroeg conclusies trekt.
We werken niet met pakketten. De kosten hangen af van je salesproces, het aantal flows en hoeveel content er nodig is. Na de groeiscan krijg je een vaste prijs.
Plan een groeiscan. We kijken samen hoeveel leads er tussen offerte en besluit hangen, hoe ze nu worden opgevolgd en wat het oplevert om ze niet te laten afkoelen.