Propositie ontwikkelen die verkoopt.
Propositie ontwikkelen doen we niet als los adviestraject. Het hoort bij de Blueprint, die we met elke klant opstellen tijdens de onboarding. We kijken welke proposities je aanbiedt, hoe ze zijn opgebouwd en geprijsd, waar een klant instapt, en of het aansluit op wat in je advertenties en salesgesprekken werkt. Een zwak aanbod kun je niet wegadverteren.
- ✓Is het de prijs waard?waarde
- ✓Waarom jij en geen ander?uniek
- ✓Waarom nu beslissen?urgentie
- ✓Wat als het tegenvalt?vertrouwen
Meer klikken. Zelfde nee.
Als campagnes niet opleveren wat je verwacht, is de eerste reflex meer budget, nieuwe advertenties of een extra kanaal. Maar als een bezoeker niet snapt wat hij koopt, de opties niet uit elkaar houdt of de eerste stap te groot vindt, dan koop je met elke extra euro vooral meer van hetzelfde nee.
Daarom kijken we in de Blueprint niet alleen naar je kanalen, maar ook naar wat je verkoopt. Marketing, sales en business moeten in balans zijn. Loopt je aanbod achter, dan is dat de bottleneck, en heeft het weinig zin om de rest harder te laten draaien.
Onduidelijk wat de klant koopt
Je beschrijft wat je doet, niet wat het oplevert. De klant moet zelf uitzoeken waarom het de moeite waard is, en vergelijkt dan op prijs.
Te veel opties, of geen enkele
Vijf pakketten die op elkaar lijken, of alleen maatwerk op aanvraag. In beide gevallen stelt de klant de keuze uit.
Een eerste stap die te groot is
Wie je nog niet kent, beslist niet meteen over het hele traject. Zonder een logische instap blijft een warme lead hangen.
Proposities en prijzen die makkelijk verkopen.
Zes onderdelen van je aanbod, van wat je verkoopt tot hoe het aansluit op je advertenties en je salesgesprekken. We beginnen bij wat er nu staat, niet bij een leeg vel.
Proposities
Wat koopt de klant eigenlijk? Niet het product, maar wat het oplevert. Dat bouwt voort op je positionering.
Opbouw
Wat is standaard en wat is extra? Pakketten, losse diensten of maatwerk, passend bij hoe je klanten kopen.
Prijsstrategie
Een prijs die je kunt uitleggen, verkoopt makkelijker dan een prijs die je moet verdedigen.
De instap
Een intake, een proefles of een kleiner eerste project. Een lagere drempel, zonder dat je aanbod goedkoper wordt.
Makkelijk kiezen
Een keuze die in één oogopslag te maken is, scheelt je verkopers uitleg in elk gesprek.
Aansluiting op ads en sales
Belooft je advertentie hetzelfde als je verkoper en je offerte? Welke bezwaren steeds terugkomen, laat gespreksanalyse zien.
Waar je aanbod wordt getoetst.
Je aanbod staat niet alleen op een prijslijst. Het komt terug in elke stap, van advertentie tot offerte. En wat de klant onderweg zegt, gaat terug naar het aanbod.
- 01 · stap
Advertentie
De belofte in een paar woorden. Is het aanbod daar niet helder, dan klikt de verkeerde of niemand.
belofte · invalshoek - 02 · stap
Pagina
De proposities naast elkaar, met de prijs of de opbouw ervan, en een eerste stap die laagdrempelig is.
opties · instap - 03 · stap
Gesprek
Hier hoor je wat de klant echt twijfelt. Elke vraag die steeds terugkomt, zegt iets over je aanbod.
vraag · bezwaar - 04 · stap
Offerte
Dezelfde opbouw en dezelfde woorden als in de advertentie. Geen verrassingen in de laatste stap.
pakket · prijs - 05 · stap
Besluit
Ja of nee, en bij een nee de reden. Die reden is de meest eerlijke feedback op je aanbod die je kunt krijgen.
deal · reden
Bij elke afgewezen offerte legt je team in het CRM vast waarom. Samen met wat er in gesprekken terugkomt, bespreken we dat elke maand. Komt “te duur” of “past niet” steeds terug, dan passen we het aanbod aan, en daarmee de advertenties.
Zo scherpen we je aanbod.
Het aanbod is een vast onderdeel van de Blueprint. Die stellen we op tijdens de onboarding, de eerste vier tot zes weken. Daarna toetsen we het doorlopend aan wat er in advertenties en gesprekken gebeurt.
Huidig aanbod in kaart
Alle proposities, pakketten en prijzen, en wat je verkopers er in de praktijk van maken. Dat is vaak niet hetzelfde.
Toetsen aan vier vragen
Is het de prijs waard, waarom jij, waarom nu, en wat als het tegenvalt? Waar het antwoord zwak is, zit het werk.
Naast de concurrent
Waar vergelijkt de klant je mee, en wat bieden anderen? Zo zie je waar je onderscheid zit en waar je inwisselbaar bent.
Opbouw, prijs en instap
Scherpere proposities, een opbouw die makkelijk kiest, een prijs die je kunt uitleggen en een eerste stap die past.
Vertalen naar campagnes
Invalshoeken voor advertenties en landingspagina's, met dezelfde belofte als in het salesgesprek en de offerte.
Bijsturen op wat sales hoort
Redenen van afwijzing uit het CRM en bezwaren uit gesprekken, elke maand besproken. Daar volgt de volgende aanpassing uit.
Aanbod staat nooit alleen.
Eerst weten voor wie, dan wat.
Horen wat klanten twijfelen.
Een goed aanbod, snel opgevolgd.
Past dit bij jou?
Aan je aanbod werken we binnen de Blueprint, samen met je marketing en je sales. Los afnemen kan in principe, maar het levert het meeste op als we ook zien wat er in je advertenties en je gesprekken gebeurt. Daar blijkt of een aanbod werkt.
Plan een groeiscanJe hebt meer dan één propositie
Meerdere diensten, pakketten of producten, en je klanten weten niet altijd welke ze nodig hebben.
Je hoort steeds dezelfde bezwaren
“Te duur”, “we denken er nog over na”, “wat is het verschil?”. Dat zijn signalen over je aanbod, niet alleen over je verkopers.
Je wilt dat marketing en sales hetzelfde verhaal vertellen
Dezelfde belofte in de advertentie, op de pagina, in het gesprek en in de offerte.
?Zoek je alleen een nieuwe actie of een lagere prijs om meer leads te krijgen? Dan zijn we waarschijnlijk niet de juiste partij.
Veelgestelde vragen over je propositie.
Bepalen wat je precies aanbiedt, aan wie, en waarom dat de moeite waard is. Een propositie is meer dan een product of dienst: het is het resultaat dat de klant koopt, de opbouw van wat erin zit, de prijs en de manier waarop iemand instapt. Bij ons hoort het bij de Blueprint, die we met elke klant opstellen tijdens de onboarding.
De belofte die uitlegt waarom een klant voor jou kiest: welk probleem je oplost, wat het oplevert en waarin je verschilt van alternatieven. Een goede waardepropositie gaat over het resultaat voor de klant, niet over wat jij doet.
Begin bij de waarde voor de klant en bij waarmee hij je vergelijkt, niet alleen bij kostprijs plus marge. Daarna kies je hoe je de prijs laat zien: een vaste prijs, een vanafprijs, pakketten of een prijs op maat na een intake. Een prijs die je kunt uitleggen verkoopt makkelijker dan een prijs die je moet verdedigen.
Een eerste stap die klein genoeg is om zonder lang nadenken te zetten, en die logisch doorloopt naar je hoofdaanbod. Denk aan een intake, een proefles of een kleiner eerste project. Het doel is de drempel verlagen, niet je aanbod goedkoper maken.
Zo weinig als kan, met genoeg verschil om te kunnen kiezen. Opties die op elkaar lijken stellen de keuze uit, en alleen maatwerk op aanvraag ook. Vaak helpt het om een paar duidelijk verschillende opties te tonen en er één aan te raden.
In principe wel. Maar het aanbod hoort bij ons in de Blueprint, samen met je marketing en je sales, omdat pas in advertenties en salesgesprekken blijkt of een aanbod werkt. Los daarvan blijft het een advies op papier.
Alles. Een advertentie kan een aanbod alleen sterker laten klinken dan het is, en dat merk je in het gesprek of bij de offerte. Is het aanbod helder, dan wordt een advertentie makkelijker te maken en trekt hij de juiste mensen aan.
Aan wat er na de klik gebeurt: hoeveel aanvragen een offerte worden, hoeveel offertes een deal, en welke redenen van afwijzing er in het CRM staan. Gaan die de goede kant op, dan werkt het aanbod beter.
We werken niet met pakketten. Het aanbod is een onderdeel van de Blueprint, en wat die kost hangt af van je situatie. Na de groeiscan krijg je een vaste prijs.
Plan een groeiscan. We kijken naar je marketing, sales en business samen, en dus ook naar je aanbod: of het aansluit op wat klanten zoeken en waar het in gesprekken knelt.